「天猫医药馆」销量排行数据真的很惊天人

阿里健康发布2019财年上半年业绩公告，根据公告，截至2018年9月30日止六个月期间，阿里健康收入为18.79亿元，同比增长111.2%;毛利为5.29亿元，同比增长107.1%;经调整后利润净额达到11050万元。

公告称：“收入和毛利的强劲增长乃主要是由于医药自营业务及医药电商平台业务快速成长所致，而盈利能力方面的持续增强，将有助于未来继续投资医疗大数据、医疗人工智能等相关领域，加大在互联网医疗和智慧医疗等创新性业务的投入和布局。”

目前，阿里健康的主营业务包括医药自营业务、医药电商平台业务、消费医疗业务、追溯业务及其他创新业务五大板块。

在医药自营业务方面，根据公告显示，该板块收入达16亿元，同比增长100.2%，线上自营店(阿里健康大药房和阿里健康海外旗舰店)半年度活跃消费者(在过往6个月内在平台上实际购买过一次及以上商品的消费者)超过1000万，同比增长超过50%，医药自营业务的年度活跃消费者超过1800万，阿里健康大药房进店客户累计超过1.3亿。

自阿里健康大药房2016年9月上线以来，其一直在积极强化线下医药零售布局，带来“资本+业务”的高效协同。2018年6月—8月，阿里健康与区域医药零售连锁龙头进行积极地投资合作。

其一，是与漱玉平民大药房已经正式签订增资协议，漱玉平民是山东省医药零售连锁行业的龙头企业，在中国经营超过1200家药房;其二，是与华人健康签订战略合作协议。华人健康旗下的国胜大药房超过500家，是安徽最大的医药零售企业之一。其三，是对贵州一树出资。作为贵州省最大的连锁药店，贵州一树在贵阳零售市场占有了三分之一的份额。

这种对区域零售药店的投资，更像是获得了连锁药店资本化进程的一张船票，并让其与投资药店之间有更有效的联动，阿里健康在公告中也称：未来本集团将协同并赋能线下合作伙伴，打造线上线下结合的全渠道销售网络，升级医药新零售系统，拓展药店服务功能，并持续与更多国内外的药企及商家合作，丰富产品品类，优化产品组合，充分协同及最大化利用阿里巴巴集团各个入口的流量资源，不断扩大客户群体并满足客户个性化的升级消费需求。

值得一提的，在线下医药零售的布局中，阿里健康还特意在公告中单独提到了新零售模式，即于今年8月在杭州试水的“白天30分钟送达，夜间1小时送达”的24小时急用药服务，该服务由O2O先锋联盟的线下连锁药店承载订单，以同属阿里旗下的菜鸟和蜂鸟进行配送，通过规模化的运作，对冲药品购买的低频属性，保障链路的可持续运营。除了杭州，24小时及用药服务已在北京、广州、深圳落地，未来还将陆续在全国更多城市铺开。

在医药电商方面，报告期内，天猫医药馆商品交易总额(GMV)超过人民币250亿元，同比增长超过50%，天猫医药馆的年度活跃消费者已超过1亿，其中医疗器械及成人计生类目的增速尤为迅速，这两个类目在报告期内GMV同比增长均超过70%，截至2018年9月30日止12个月，天猫医药馆的年度活跃消费者已超过1亿。在今年的双11中，天猫医药馆开场仅9小时52分，成交额就已超去年全天，而Swisse、汤臣倍健、博士伦三个品牌更是晋级天猫双11“亿元俱乐部”。

截至到目前，阿里健康在医药电商板块正在逐步升级，2017年6月，阿里健康完成收购天猫“蓝帽子”保健食品业务;2018年8月初，阿里健康又完成收购天猫包括医疗器械及保健用品、成人计生、隐形眼镜、医疗及健康服务类目电商平台业务。同时，阿里健康扩大为天猫平台滋补保健类目提供外包及增值服务，已实现了对天猫医药馆的全类目覆盖。

阿里健康方面称，随着集团所拥有的电商平台业务类目的扩充，以及近期新收购类目在天猫医药馆所有类目中的收入增速，未来电商平台业务收入将有望保持强劲的增长势头。

在消费医疗业务方面，阿里健康新成立了消费医疗事业部，覆盖医美、口腔、疫苗、体检、孕产等业务板块，致力于整个产业生态链的打造，在此基础上重塑消费型医疗的新格局，在产业链的上游品牌方、服务提供方以及消费端同时发力，在上游供给层面引入包括艾尔健、默沙东、隐适美、葛兰素史克，在服务提供方层面对接医疗机构并以O2O模式为载体，推动对线上线下一体的新零售模式;在消费端借助阿里巴巴集团内各类庞大活跃用户的客户端，为消费者提供功能丰富的产品和服务。总体而言，该板块的GMV较去年同期增速超过100%。

在追溯业务方面，其药品追溯平台“码上放心”在这半年内继续稳步发展，入驻并续约药品生产企业数量稳定保持在中国药品生产企业总数的80%，其中疫苗等国家重点关注品种覆盖率超过95%。今年7月，阿里健康通过追溯码的能力，为用户提供扫码、批号查询问题疫苗的工具。而前不久，国家药监局发布了《关于药品信息化追溯体系建设的指导意见》，也为“码上放心”进一步提高覆盖率提供了政策基础。

其他创新业务是指阿里健康积极探索的互联网医疗健康管理、智慧医疗服务等，目前，与阿里健康签约提供医药健康咨询服务的执业医师、执业药师和营养师合计已近2400人，以分期轮班方式为用户提供健康咨询服务。同时，今年5月，阿里健康上线了医学智库“医知鹿”，这是一款基于手机APP 操作的医学知识图谱，用户搜索某个疾病后就可以看到由专家编审的知识卡片，从疾病预防、症状判断、治疗方案、全国权威医院就诊指南、到康复时的日常护理，为病患提供疾病预防治疗的全流程参考意见。同时，“医知鹿”还在病种知识卡片中公布了科室分布、常见症状分布、治疗费用、常用药品关键信息，目前，医知鹿覆盖700种疾病的百科内容，为超过1000万人提供就诊及治治疗方案建议。

此外，为了加快协同阿里体系内外生态力量，11月15日，阿里健康宣布与蚂蚁金服子公司支付宝签署了为期三年的战略合作协议，将独家在支付宝客户端上设立独立的医疗健康服务频道，全权管理和运营该频道内医疗健康业务以及行业合作伙伴。同时通过不断引入新的医疗机构和健康服务机构，在支付宝平台上为用户提供更全面的医疗健康服务和产品。

在智慧医疗领域，阿里健康与阿里云在9月宣布共建阿里医疗人工智能系统——ET医疗大脑2.0。一个月后，阿里健康与北京市科学技术委员会宣布共建全国首个医学AI开放创新应用平台，同时也启动了面向医疗AI行业的第三方人工智能开放平台。与此同时，业绩公告透露，阿里健康自有的人工智能产品也正在全面落地：推出全国首个商用CT疾病综合检测AI产品，并落地合作机构。与国家代谢病研究中心合作，开发完成“瑞宁助糖”糖尿病用药辅助决策系统，组织了“瑞宁助糖”人工智能大赛。日前，在《互联网周刊》联合eNet研究院发布的《2018中国医疗人工智能企业排行榜》上，阿里健康排行居首。

从阿里健康业绩公告可以看出，阿里健康正在以医药电商及新零售、互联网医疗、智慧医疗、消费医疗为业务主线，建立与医疗机构、药品生产企业、药品零售企业、第三方服务商等合作伙伴的紧密合作关系，以构建“互联网+医药健康”的上下游行业生态，通过持续加大与阿里系内外部的合作，阿里健康正在逐步夯实自身在阿里巴巴集团内医药健康旗舰平台的地位。

「天猫医药馆」的9步战略猜想!

我们就先来猜一猜天猫医药馆的战略步骤吧。天猫医药馆的战略步骤是什么呢?

第一步，招商。

吸纳全国各地有药品网络销售资质的企业入驻天猫医药馆。这可以是来者不拒，多多益善。只要来的，都是送钱送客流送商品品种的。

第二步，培养明星企业。

要在天猫医药馆扶持几家明星企业，建立榜样效应，对于天猫医药馆而言，这并不难。顾客流量完全是天猫的后台在控制的，事实上，它想让谁大，谁就大。它不想给谁，那谁的流量就很少，甚至什么流量都没有。它可以从天猫医药馆以外的其它网络销售平台引流到天猫医药馆。它的后台就如同有一堆水龙头，开哪个水龙头，哪个水管里就有水，不开就没水。当然，水开了流下来，你接不接得住，还是要看下面有没有一个像样的盆。如果盆都没有一个，或者是一个漏盆。那给你流量也是白给了。

既然天猫医药馆可以控制树谁为榜样，那么下一个问题就是它该选谁为榜样了。那么它会怎么选呢?这里会有几个基本的选择条件。

首先不能是现有传统零售业里的大企业。必须选择那些过去名不见经传的小企业。这样才可以给全国所有的医药零售企业一个梦想，特别是那些小企业，这样才会有惊爆的效果，这样大家就会以为又有一条成功之路出现了。如果是一些传统药店的大企业做大了，那大家都会觉得理所当然，依然是强者恒强的格局，很多中小连锁药店进入天猫医药馆的冲动就不强了。另一方面，传统的线下零售企业从本质上与网络销售是存在竞争关系的。天猫医药馆当然不愿意去支持自己的竞争对手。

其次是要有一定的网络销售的基础能力。至少从电商技术层面要能够接住天猫从其它渠道引入的流量。品种能力强不强关系都不大，直接用水浇你，不信你一点水都积不起来。

再则是愿投钱。在符合前面两点的前提下，重点扶持那些愿投钱的。只要你愿投钱，我一定帮你把销售做起来。至少在目前这个阶段帮你做起来。

在选定好几个用于树立榜样的企业后。全力扶持这几家企业把天猫上的销售做起来。而被选中的榜样企业当然也不会放过这个机会，不停地投入全力做销售，但其投入基本还是可以打平或略有赢亏。

第三步，做宣传，做大势。

在把几家榜样企业做出一点销售之后，全面启动宣传。制造医药电商大趋势已形成的样子。这主要采取几种方法。

一是把各种非药品的销售数据全部归到医药馆里来。包括药店里基本不卖的成人用品、隐形眼镜、美瞳产品等等。

二是放任各榜样企业随心所欲进行宣传，不证实也不证伪。

三是搞各种排名。让大家看到各种名不见经传的小企业突然间出现在大众视野，形成惊爆效果。采取一切途径一切方式的宣传手段，制造医药电商大潮来临的声势。

第四步，做庄，鼓励烧钱，吸客。

在把大势做出来后，吸引更多的企业入住，让大批的医药零售企业蜂涌而入，为新的梦想而战。鼓励大家在上面拼杀，烧钱。

这时，一大批新进入的企业为了上位，做大电商销售，开始烧钱争夺原来已被那些榜样企业占据的坑位。于是开打价格战，并花钱参与各种天猫系的销售游戏。而天猫会给那些新参与进来愿意花钱的企业一定的流量。花的钱越多，给的流量和销售越多。这个企业真正的电商经营能力怎么样并不重要，只要它愿意花钱就行，就会有销售。当然，前提是这个企业要能够接住天猫的水龙头放下来的流量。

而那些原有的榜样企业，这时天猫已不再给它们特殊的免费导流。榜样企业此时已骑在虎背上，进退两难。而本身已形成的一定客户群和销售额使它们只剩华山一条道了。退则万丈深渊，血本无归。进则还有不少机会，至少可以有了到资本市场去弄钱来继续烧的机会。于是只能去到处筹集资金来加大烧钱的力度。与新进入者拼价格，拼营销。而天猫医药馆对这些企业的政策这时已改为控制。它会把这些企业的销售始终控制在一个范围之内，不让它做得太大。因为一旦做大，它就有可能脱离天猫自己搞官网。为此，天猫采取几个方式进行控制。一是不让这些企业有从天猫向官网导流的机会。二是只要这些企业的销售超过它能够容忍的范围，就会从后台直接把它的流量导走，给那些它想给的企业。

原有的榜样企业多数都是小企业。烧到后面就没钱烧了。于是开始到资本市场融资来烧。目前电商是好题材，容易得到投资。于是有些企业融资来继续烧钱，有些则融资后赚一笔钱退出这场游戏，留下投资方做冤大头。

在此过程中，不断鼓励参与的企业亏钱经营，以制造电商价格低的形象，吸引广大顾客把在线下的购物转为线上的购物。

第五步，培养核心电商品种。

在鼓励各药品零售企业在天猫上烧钱、亏钱的过程中，通过大数据分析出最适合做电商的品种。

鼓励各企业加大这些品种进行网上销售与线下销售的竞争。把线下这些品种的销售大量转到线上来。

第六步，淘汰流通商，引入生产商及全国总代理商。

天猫医药馆的最终目标客户并非综合性的药品流通商。而是生产商和全国总代理商。因此，以后的以后，最终的最终，所有的中间流通商都将全部被淘汰，其终极理想是由生产商和全国总代理商来经营，因为这样才能达到从生产到顾客的流程最短、价格最低、价值最大化。

因此，其操作方式是，确定一批电商的核心品种，让各个流通商打价格战，亏着钱去抢线下的市场份额。然后引入生产企业或全国总代理商，让流通商在这个品种里出局，后面又确定一批新的品种，再次重复这个过程。如此周而复始。

于是越来越多的生产企业和全国总代理商进入天猫进行销售。

于是更多的销售从传统零售渠道转向天猫。

第七步，鼓励大型品牌生产企业加大网络营销。

被引入天猫销售的最早的生产企业都是大型品牌企业。因为其原有的品牌认知，其产品更能够得到消费者的认可。

大型生产企业的入驻将为天猫带来巨大的利益。主要表现在几个方面：

一是大型品牌企业大规模进驻天猫将进一步加大药品销售从传统药店向网络渠道的转移。整个药品的销售结构将会发生巨大的变化。

二是大型品牌企业每年都有巨大的营销投入。这些投入过去多数都是投入传统媒体，而一旦入驻天猫，就得去玩天猫的游戏，其投入金额完全不是过去的流通企业那一点投入可比的。天猫将因此获得巨大的广告收益。原有传统媒体的收益将会有很大一部份变为天猫的利润。

第八步，与线下药品零售店进行整合。

在各个大型生产企业与全国总代理商在天猫医药馆全面开展网络营销之后，推进对线下药店的整合。这包括如下一些方式。

一是对线下药店进行并购。当线下药店受到巨大冲击之后，竞争力弱的药店将会面临很大的生存压力，这时阿里可低价并购很多线下药店。

二是对于竞争力强的药店。则推动天猫和阿里健康与这些药店开展各种形式的合作。

三是通过大型药品生产企业以产品为主线推动线上线下的合作。

第九步，弱化大型药品生产企业，促使天猫医药馆成为药品供应链的链主。

当大量的销售被从线下转到线上以后。当天猫完成了线上线下的全面业务整合之后。天猫医药馆将开始弱化大型生产企业的销售。

因为天猫的流量导流具有很强的可控性。它想把流量导给谁就导给谁。这时阿里将引入大量的贴牌和自主产品，或参股控股有这些产品的企业，并把与这些产品功能相同的大型生产企业的流量导给这些小企业、小产品。除非这些大型企业愿意给阿里系更多的钱。这样，阿里要么直接从这些大型企业获得更大利益，要么把这些企业的利益转移到对自己更有利的品种上去。从而控制整个产业链。

这样，天猫医药馆就一举成为药品供应链的链主。

当然，这个战略会有阿里健康同时推进移动部份。

这就是我猜想的天猫医药馆的宏观战略。当然，这只是一个假想。就算实现，也是一个漫长的过程。同时，任何战略也不可能一帆风顺地执行。在执行过程中会有很多变数，受到各参与方、竞争对手、政府、消费者及各种因素变化的影响，甚至可能完全失败。但正如马云自己讲的，万一成功了呢?

万一成功了，或成功了一部份，我们这个行业未来都将面临很大的改变。无论是生产企业也好，流通企业也罢，在这个过程中，都得想想自己将会是里面的什么角色，如何应对未来可能发生的各种变化。而一旦看明白了天猫医药馆的大战略，该怎么去做，也就不难决定了。